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江苏省中等职业学校学生学业水平考试
商务营销类（营销方向）技能试卷
（一）
一、营业推广策划考试题（策划活动主题5分、策划活动目标2分、策划活动对象2分、策划活动场所2分、策划活动时间2分、策划活动内容与方式12分、宣传及广告配合8分、实施安排6分、费用预算8分、策划方案整体结构3分，本考试项目共50分）
【背景资料】
随着社会的进步以及人们生活水平的提高，大众对于化妆品的认知不再陌生，化妆品也逐步成为人们日常生活的必需品。我国的化妆品行业发展迅猛，在国民经济中占据重要地位，并且表现出巨大的潜力和广阔的前景。
波斯猫妆园于2002年在Y市开业，其秉承“ 品质第一，服务第一，团队第一”的企业宗旨，坚持“天然、奢华、纯真”的品牌理念，凭借“勇于探索，敢于拼搏”的企业精神，以市场为导向，以消费者为核心在Y市迅速占领市场，并且拥有极好的声誉。现如今其销售卡姿兰、佰草集、自然堂、玛丽黛佳、韩束、叶子等多个中档化妆品品牌。
在2018年三八妇女节来临之际，Y市的波斯猫妆园准备开展一次为期3天的营业推广活动。本次活动主要为了提高新品牌法国天芮的知名度，并且促进国产品牌玛丽黛佳的销售量。目前该店主要经营法国天芮价值80-120元的洗面奶，180-390元的水、乳、面霜等，268-395元的眼霜，并且有价值300-1100元的各种礼盒套装。玛丽黛佳是一个国产的彩妆品牌，该店主要经营了49-199元的各种底妆产品，比如BB霜、CC霜等，38-89元的睫毛膏，78-149元的眼影，58-99元的眼线笔，47-58元的眉笔、眉粉，69-159元的各种口红唇膏等。公司表明本次营业推广活动的预算为四千至六千元，整个营业推广活动方式不少于三种，并且不但要运用传统的促销活动方式，更要与时俱进，运用一些现代新媒体手段，比如微信等。通过线上所举办的各种活动，吸引消费者的注意力，提高消费者参与线下活动的积极性，为本次活动制造出声势和气氛，从而能够真正的发挥出线下门店体验产品、销售产品的功能。
【测试任务】
请根据背景资料撰写一份营业推广策划方案，要求格式正确、主题明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性、字数要求不少于800字。其具体内容必须包括活动主题、目标、对象、时间、场所、活动内容与方式、宣传与广告配合方式、实施安排、费用预算等方面。
营业推广策划方案
活动主题
活动目标
活动对象
 活动时间
活动场所
活动内容
活动运作
宣传与广告配合方式
活动控制
费用预算
二、产品销售考试题（每题2分，本考试项目共50分）
【商务礼仪】
背景资料：
今天A公司的张总要来B公司进行签约合同。B公司派出了小王跟小陈去机场接机。①小王着黑西装、白衬衫、黑皮鞋，配黑色公文包，精神抖擞。②小陈穿了一套灰色西装，配上了色彩艳丽的花格衬衫，穿着一双新买的黑色皮鞋。看时间差不多了，两人等在出口处，举着牌子等客人出关，张总看到牌子就走了过来，并向他们致意。③张总主动伸手去跟小陈握了手。④此时，站在一旁的小王说：“张经理，你应该认识我吧，上次开会我们见过。”张经理点点头，说：“对，我们上次的确见过，我记得你，你是小王”。接着一行人乘坐商务车回到公司，⑤小王负责开车，小陈打开后车门让张总坐在后排右座，接着关上车门，自己坐到了前排副驾驶的座位。
为了接待张总，公司的李总要求秘书负责安排饭店等相关事宜，秘书赶紧张罗此事，打电话到饭店预约，⑥电话打到总台说：“我要预订12月1日晚六点十八分八号包间，准备四桌，档次要高一点的！” ⑦接着便发信息给李总：李总，饭店已经预订好了，紫缘酒店，8218包厢。
此时，张总一行人来到了公司。小陈带着张总从电梯上楼。到电梯口，⑧小陈主动按下按钮打开电梯门，电梯门打开后，小陈快速走进按住电梯按钮，张总跟随着他进了电梯；电梯行至五楼，小陈一手按住开门按钮，一手示意张总走出电梯，小陈随后走出电梯，小李带着张总去了李总的办公室。
⑨洽谈结束后，大家去了饭店开始入席，张总也是李总的老朋友了面门而坐，主人李总坐在其右手边，其他人等都一一坐下。席间大家相聊甚欢，⑩为表感谢，李总开始给各位宾客敬酒，首先与较远的宾客碰了举杯示意了一下，接着与主宾张总碰了杯子。
【要求】请为上述10个语句选择最佳的做法。
1.请填写你认为表述不当的语句编号 ，最佳做法应该（ ）
A.小陈应该穿一套黑色西装，配上色彩艳丽的花格衬衫
B.小陈应该穿一套灰色西装，配上较为正式的白衬衫
C.小陈可以不用穿西装，穿运动装休闲装也可以
2.请填写你认为表述不当的语句编号 ，最佳做法应该是（ ）
A.为了表示热情小王应该主动伸手跟张总握手
B.为了表示热情小王应该看着张总的眼睛跟他握手
C.小王应该主动介绍自己，而不应该说张经理你应该认识我吧
3.请填写你认为表述不当的语句编号 ，最佳做法应该是（ ）
A.电话打到总台说：“你好，我是XXX，我要预订12月1日晚六点十八分八号包间，准备四桌，档次要高一点的！”
B.电话打到总台说：“你好，我是B总公司李总的秘书，请问12月1日晚上八号包间还空着吗？我要预约，时间大概晚上六点左右，准备四桌，档次要高一点的！”
C.电话打到总台说：“你好，我代表B公司李总，预订12月1日晚六点十八分八号包间，准备四桌，档次要高一点的！”
4.请填写你认为表述不当的语句编号 ，最佳做法应该是（ ）
A.李总作为主人应该面门而坐，安排主宾张总坐在李总的右手边
B.李总作为主人面门而坐，安排主宾张总坐在李总的左手边
C.让客人张总主人面门而坐，李总随便坐哪个位置
5.请填写你认为表述不当的语句编号 ，最佳做法应该是（ ）
A.李总应该敬所有的人
B.李总应该先敬主宾张总，然后再向其他宾客敬酒
C.李总是主人，他应该先干为敬
【寻找准客户】
1.某公司研发了一种新的清洁剂，于是派出大量的推销人员挨家挨户的上门推销，请问上述情景中推销人员采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A.熟人访问法 B.连锁介绍法
C.普通寻找法 D.现有顾客挖潜
2.最近电视台一直在播放某某品牌的饼干广告，销售员在促销产品时提到了电视上所播放的广告，希望能够刺激和诱导消费者购买，请问上述情景中销售员采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A.广告开拓法 B.资料查阅法
C.委托助手法 D.现有顾客挖潜法
【接近客户】
1.一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩！”听了推销员这席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。
请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（ ）
A.介绍接近法 B.馈赠接近法
C.问题接近法 D.赞美接近法
2.推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法是（ ）。
A.问题接近法 B.求教接近法
C.商品接近法 D.聊天与搭讪接近法
3.采用利益接近法接近客户时，销售人员（ ）。
A.可以夸大产品能够给顾客带来的利益
B.无需提供证明的依据
C.无需设想顾客的回应
D.应把商品能给客户带来的利益放在第一位
4.“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错......”这种接近的方法是（ ）
A.介绍接近法 B.馈赠接近法
C.问题接近法 D.赞美接近法
【销售洽谈】
1.推销员：“李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易啊！”
李太太：“谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩。”
推销员：“您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？”
李太太：“你说什么？那家里不成了垃圾堆？”
推销员：“我这里有一款新产品，能让您既从家务中解脱出来，又能保持家庭清洁！”
李太太：“哦？是什么东西？我看看......”
请问上述情景中推销员除了采用了哪一种洽谈的方法？（ ）
A.诱导法 B.明星提示法
C.间接提示法 D.产品演示法
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