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江苏省中等职业学校学生学业水平考试
商务营销类（营销方向）技能试卷
(二)
一、营业推广策划考试题（策划活动主题5分、策划活动目标2分、策划活动对象2分、策划活动场所2分、策划活动时间2分、策划活动内容与方式12分、宣传及广告配合8分、实施安排6分、费用预算8分、策划方案整体结构3分，本考试项目共50分）
【背景资料】
亲亲宝贝文具公司始创于1998年，历经20年的探索与拼搏，现在已经成为国内知名的文具供应商。公司产品类别以时尚儿童文具，办公耗材为主。产品注重实用、环保，有设计感，以人为本等理念，创始人坚信有设计感的文具能让孩子、工作者爱上学习和工作。
在产品开发上，亲亲宝贝文具公司特别注意材料的运用。针对原料采购，产品研发设计、销售、物流、售后服务等系统流程进行持续改进，采用可分解原材料，创造更高附加值的产品，延长产品使用周期。亲亲宝贝更加注重学习工作和生活的巧妙结合，在设计中，追求产品的附加价值，力求以最平实的价格带给消费者惊喜，让人们热爱生活。
如今，亲亲宝贝的产品已达到500多种，被评为中国年度最佳企业。今年亲亲宝贝文具店与《小公主苏菲娅》《汪汪队立大功》联名，设计了一系列新款文具，让刚刚步入小学阶段的孩子通过熟悉的动漫形象来逐渐适应新的阶段。
2018年8月亲亲宝贝文具进驻T市，公司策划部准备结合新店开张，八月底时间段展开“开学季”活动。假如你是该公司的策划部经理，请你根据小学生的实际情况以及市场竞争情况，制定亲亲宝贝文具的促销活动方案，时间为8月29日至8月31日三天，活动地点在亲亲宝贝文具店，活动费用限定在15000元以内。
【测试任务】
请根据背景资料撰写一份营业推广策划方案，要求格式正确、主题明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性、字数要求不少于800字。其具体内容必须包括活动主题、目标、对象、时间、场所、活动内容与方式、宣传与广告配合方式、实施安排、费用预算等方面。
营业推广策划方案
活动主题
活动目标
活动对象
 活动时间
活动场所
活动内容与方式
宣传与广告配合方式
实施安排
费用预算
二、产品销售考试题（每题2分，本考试项目共50分）
【商务礼仪】
背景资料：
由于工作的需要，A公司某部门陶经理与B公司某部门吴经理有要事相谈，陶经理想邀请吴经理吃饭，具体安排由公司接待人员小张负责。小张接到任务后，打电话到吴经理办公室，吴经理不在。①小张就跟吴经理的秘书小方确定好吴经理最近的空余时间后，定在周三晚上18:00请吴经理于某酒店用餐。小方通知了吴经理，吴经理表示会准时赴宴。随后，小张就打电话到酒店定好包间。
由于吴经理周三临时有很重要的事,抽不开身,周二时打电话给小张,表示周三没有时间,周四晚上可以。小张立即打电话给某酒店，将时间调整好。然后又将具体时间和地点告诉了陶经理。周三晚上，陶经理打电话给小张，说周四下午临时有事，可能会晚些到，请小张早点去酒店，做好接待工作。
为了将工作做好，给两个经理留下良好的印象，②小张周四特意起了个早，花了很长时间画了一个烟熏妆，穿上前几天刚买的长裙,对镜一照,嗯,真漂亮,小张心理美美的。由于单位事情较多，③小张忙得几乎忘记了时间。等她想起晚上接待的事情时，离18:00只剩半小时了。小张忙放下手头工作，赶往酒店。18:00左右时，小张与吴经理几乎同时到了酒店门口。小张长长舒了一口气，暗自庆幸自己没有迟到，否则就失礼了。④小张主动伸出右手和吴经理握手，吴经理轻轻地地握住小张的手指部分，力度合适。由于用餐包间在六楼，需要乘电梯。⑤到了电梯口，小张主动按下按钮，电梯打开，小张心想要给吴经理在前面引路，就先上了电梯并按住电梯按钮，吴经理跟在后面进了电梯。⑥到了六楼，电梯打开，小张等吴经理出了电梯，自己才跟着出来。然后两人先后进入包间。
⑦安排落座时，小张安排吴经理在正对门位置的右边坐下后，自己才坐下。⑧坐好后，侍应生过来点菜，由于常来吃饭，小张很快地将菜点好，并且还点了总经理平时最爱喝的茅台。过了一会儿，陶经理终于赶到，一边与吴经理握手一边道歉，然后便坐在正对门的位置，吴经理的左边。吃饭过程中，事情聊得挺顺利。⑨结账时，小张亲自到柜台付完账。之后，吴经理就起身告辞。⑩小张和陶经理将吴经理送至酒店门口，一一主动与吴经理握手道别。
【要求】请为上述10个语句选出最佳的做法。
1. 请填写你认为表述不当的语句编号_______，最佳做法应该是（ ）
A.周四早上，她化了淡妆，穿上正装去上班。下班后，化上赴宴的妆容，穿上晚宴的衣裙
B.小张应该穿上班时的工作服去赴晚宴
C.小张应该直接打电话给吴经理，确定用餐时间
2.请填写你认为表述不当的语句编号_______，最佳做法应该是（ ）
A.小张应该于约定时间提前15分钟左右到达酒店
B.小张迟到一会儿没有关系的
C.小张于18：00到达酒店是准时的
3.请填写你认为表述不当的语句编号_______，最佳做法应该是（ ）
A.小张应该向吴经理行鞠躬礼，不应该行握手礼
B.吴经理握手时应该紧握小张的手掌部分
C.小张与吴经理握手的力度太轻，显得不热情
4.请填写你认为表述不当的语句编号_______，最佳做法应该是（ ）
A.小张应该完全根据陶经理的口味点菜
B.点菜时，应该问一下吴经理的口味要求，同时，征询一下客人的意见
C.小张应该让客人自己点菜
5.请填写你认为表述不当的语句编号___ __，最佳做法应该是（ ）
A.只应该陶经理和客人握手
B.送走客人时，不应该主人主动和客人握手
C.吴经理主动伸手，分别和陶经理、小张一一握手道别
【寻找准客户】
1.小王在自己的业务范围，通过有偿方式委托特定的人为自己寻找客户，自己进行实质性的推销，请问小王采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A 中心开花法 B关系拓展法
C 连锁介绍法 D地毯访问法
2.小李对青海地区所知甚少，他决定直接走访该地区，请问小李采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A 中心开花法 B关系拓展法
C 连锁介绍法 D地毯访问法
【接近客户】
1.以下哪种情景中的约见理由属于“请教”（）
A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？”
B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？”
C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。”
D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”
2.销售人员在到达准顾客的住所或办公室之后，通过观察其住所或办公室的布置、准顾客的态度表情、衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种方法属于（ ）。
A.调查式准备方法 B.观察准备法
C.伙伴准备法 D.条目式准备的方法
3.一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来，他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（ ）。
A.接近圈接近法 B.利益接近法
C.好奇接近法 D.讨论接近法
4.有一位推销书籍的销售人员，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（ ）。
A.介绍接近法 B.产品接近法
C.求教接近法 D.讨论接近法
【销售洽谈】
1.美国某公司发布广告：公司有一部旧的机器设备准备出售，原机器购买价格是10万美元。互相竞争的几位雇主中，一位愿出9万元的价格，并当场付了10%的订金，卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主，三天后买方来了，说当时的价格太高，不同意马上成交，还说，这部机器仅值5万美元，于是卖方又被迫与买方讨价还价，最后以6万美元成交。而当初曾有人愿出7万美元，卖主却没有卖给他。请问，该顾客的谈判价格策略是（ ）。
A.声东击西策略 B.只见树木不见森林策略
C.最后付款策略 D.假出价策略
2.小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。请问，小李采用的推销洽谈演示方法是（ ）。
A.照片图画演示法 B.产品演示法
C.文字演示法 D.行动演示法
3.一位推销员在推销一种新型材料时对顾客的提示：“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。” 请问，该销售人员采用的推销洽谈提示方法是（ ）。
A.反面提示法 B.消极提示法
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