|
江苏省中等职业学校学生学业水平考试
商务营销类（营销方向）专业基本技能考试大纲
(试行修订稿)
一、制定依据
江苏省中等职业学校商务营销类（营销方向）专业技能考试，按照《省教育厅关于进一步完善中等职业学校学生学业水平考试制度的意见》（苏教职〔2018〕9号）、《省教育厅省财政厅关于做好中等职业学校学业水平考试技能考点标准化建设的通知》（苏教职〔2017〕27号）等要求，以江苏省中等职业教育市场营销、商品经营、连锁经营与管理、客户服务等专业的人才培养方案及技能教学标准为依据。
二、命题原则
1.通用性原则。根据中等职业教育技能型人才培养目标及其技能教学要求，以本专业类中各专业的通用技能、岗位职业素养等方面的共性要求为主要考核内容，注重构成岗位职业能力的技能核心素养的考核。考试范围包括通用技能中的营业推广策划和产品销售等。
2.基础性原则。着重于对本专业类别中各专业学生所必备的专业技能、职业素养和相应的专业能力的考核。注重考核学生对企业常规的营业推广活动方案的设计及撰写，以及对商务礼仪、销售技能、客户服务技能的掌握。
3.科学性原则。命题力求科学、准确、公平、规范，试题应有较高的信度、效度和必要的区分度。
三、考试内容及要求
考试项目一：营业推广策划，考试时间90分钟。
|
序号
|
考试主要内容
|
技能要求
|
分值
比例
|
|
1
|
策划活动主题
|
能根据背景资料策划活动主题，要求主题贴合活动目标，主题鲜明、有创意、有吸引力。
|
10%
|
|
2
|
策划活动目标
|
能根据背景资料准确地表述活动目标，目标明确、具体、有针对性。
|
4%
|
|
3
|
策划活动对象
|
能根据背景资料选择合适的活动对象群体，并对活动对象群体的消费行为特征进行基本分析。
|
4%
|
|
4
|
策划活动场所
|
能根据背景资料在考虑经济性、安全性、可行性等要素的基础上，合理安排活动场所。
|
4%
|
|
5
|
策划活动时间
|
能根据背景资料合理安排活动的具体时间。
|
4%
|
|
6
|
策划活动内容与方式
|
能根据背景资料选择与活动主题、目标匹配的活动内容，符合活动对象群体习惯，刺激程度恰当、富有创意、操作性强，活动方式设计不少于3种。
|
24%
|
|
7
|
宣传及广告配合
|
能在考虑经济性、可操作性、创意性等要素的基础上，选择与活动方式内容、活动预算、活动对象的媒介习惯相匹配的宣传及广告方式。
|
16%
|
|
8
|
实施安排
|
能根据活动内容形式与宣传配合形式制定事前、事中、事后的实施控制，事前准备充分、事中人力物力等布置妥当、事后有延续安排。
|
12%
|
|
9
|
费用预算
|
能在预算表中对推广活动中预计产生的费用项目进行合理计算，预算符合活动的背景与目标，预算分配合理。
|
16%
|
|
10
|
策划方案整体
结构
|
策划方案格式正确，结构完整，条理清晰，语言规范。整体方案文字不少于800字。
|
6%
|
考试项目二：产品销售，考试时间60分钟。
|
序号
|
考试主要内容
|
技能要求
|
分值
比例
|
|
1
|
商务礼仪
|
能在熟练掌握商务形象礼仪、日常会面礼仪、电话礼仪、接待礼仪、会务礼仪、宴请礼仪、涉外礼仪等内容的基础上，找出所给商务情景中违背礼仪规范之处，并选出正确做法。
|
20%
|
|
2
|
寻找准客户
|
能在掌握普通寻找法、“中心开花”寻找法、“耳目”寻找法、广告开拓寻找法、网络寻找法、顾客连锁介绍法、会议寻找法、资料查询寻找法、市场咨询寻找法、电话咨询寻找法、企业各类活动寻找法等寻找准客户方法的基础上，识别所给情景中销售人员采用的寻找准客户的方法。
|
8%
|
|
3
|
接近客户
|
能在掌握商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等接近客户方法的基础上，识别所给情景中销售人员采用的接近客户的方法。
|
16%
|
|
4
|
销售洽谈
|
能在掌握提示法、演示法、介绍法等销售洽谈方法的基础上，识别所给情景中销售人员采用的洽谈方法。
|
12%
|
|
5
|
异议处理
|
能在掌握商品质量、需求、价格、服务、购买时间、销售人员、支付能力、决策权利、企业实力等方面客户异议类型的基础上，识别所给情景中客户异议的类型，并运用常见顾客异议的处理原则与对策选用最佳的处理方法。
|
20%
|
|
6
|
交易促成
|
能识别所给情景中客户发出的语言、行为、表情等方面的成交信号，判断所属类型；能在掌握请求成交法、选择成交法 、假定成交法、保证成交法、优惠成交法、饥饿成交法等交易促成方法的基础上，识别所给情景中销售人员采用的交易促成方法。
|
16%
|
|
7
|
客户服务
|
能判断情景中描述的客户服务属于售前、售中还是售后服务；能运用客户服务原则为客户提供合适的产品和服务。
|
8%
|
四、考试形式和题型分值
（一）考试方式
考试前由各考点学校在本校服务器中安装实训软件，省考试院统一下发考试题到各考点学校，考生利用账号和密码登录软件系统进行考试。所有实训项目的考试均利用计算机操作完成。
|
