|
江苏省中等职业学校学生学业水平考试
商务营销类（营销方向）技能试卷
（三）
一、营业推广策划考试题（策划活动主题5分、策划活动目标2分、策划活动对象2分、策划活动场所2分、策划活动时间2分、策划活动内容与方式12分、宣传及广告配合8分、实施安排6分、费用预算8分、策划方案整体结构3分，本考试项目共50分）
【背景资料】
每年夏季，饮料市场竞争激烈，品种和品牌众多，新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。据调查了解，本地区有纯净水29种，矿泉水21种，饮料水销量大。本地700万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3.57亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5382.69万。该市消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占78.89%，偶尔购买者占61.15%，只有2.96%的人从来不购买。消费行为特征：年龄结构明显偏轻，重品牌，重口感。从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉。
自推出乐嘉牌纯净水以来，公司一直本着质量优、价格廉的原则来销售本牌纯净水，所以在较短的时间内本公司便将本品牌纯净水在该项行业中打造成知名品牌，且深得广大消费者的青睐。但随着市场上的竞争日益增强、日益激烈，本品牌产品的销售额呈下降趋势。
随着今年三伏天即将到来，乐嘉纯净水为了增加销售量、获得更多的市场份额、取得最大化的利润。本公司拟决定与某市某超市联合在七月中旬进行大型促销活动，按照公司规定：营业推广方式应丰富多样，既包括明确的促销活动，同时设计抽奖、现场体验或竞猜等相互活动，具体活动不少于3种。宣传广告配合应包含线上线上等多种方式，促销期限合理，预算控制在2-3万。
【测试任务】
请根据背景资料撰写一份营业推广策划方案，要求格式正确、主题明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性、字数要求不少于800字。其具体内容必须包括活动主题、目标、对象、时间、场所、活动内容与方式、宣传与广告配合方式、实施安排、费用预算等方面。
营业推广策划方案
活动主题
活动目标
活动对象
 活动时间
活动场所
活动内容与方式
宣传与广告配合方式
实施安排
费用预算
二、产品销售考试题（本考试项目共50分）
【商务礼仪】
背景资料：
小刘是某家用电器公司的销售员，三天前与某大型超市采购部经理张女士约好4月26日上午10：00到张经理办公室洽谈业务。如果这笔生意谈成，小刘今年的销售任务基本达标了。①4月25日晚上因有工作应酬，小刘到家时已是22：30了，但为了慎重起见，小刘22：40拨通了张经理的手机，确认了第二天的见面时间和地点。
第二天早上，②小刘怀着激动的心情，认真地进行了一番准备，看着镜子中帅气的自己，显得很是自信。他特别满意的是藏青色西装与领带的颜色非常协调。
③考虑到自己的住处与张经理的单位只有15分钟的车程，小刘带着自己的公文包、雨伞下楼，9：30乘了一辆出租车直奔见面地点，由于雨天路滑，正通往张经理单位的路上有一路段发生了一起交通事故造成交通堵塞，小刘上车才五分钟，他乘的车就被堵在路上。
眼看时间一点点过去，小刘真是心急如焚，但又无可奈何。10分钟后道路畅通了，9：55小刘终于到了张经理的办公楼下。小刘加快步伐，只两分钟，小刘就到了张经理办公室所在的楼层的服务台。④小刘将名片递给前台的服务小姐问道：“您好，我是某家用电器公司的销售员小刘，要拜访张经理，三天前我们预约过的。”服务小姐礼貌地回答到：“先生您好！张经理的办公室在516房间，由此向前走到底，右边第三个门就是。”⑤小刘说了声“谢谢”，稳步走向张经理的办公室，9：58终于到达张经理办公室门口，小刘舒了口气，很庆幸自己没有迟到……
小刘敲了下门，得到张经理“请进”的回应后推门进入。⑥小刘走向张经理主动与她边握手边说道：“张经理，您好！我是某某厂的小刘。”说完双手递上了自己的名片。张经理请小刘坐了下来，并通知李秘书去准备茶水。⑦小刘打开公文包，将自己的产品介绍资料双手递给张经理。张经理礼貌地接过资料，边看边询问一些情况，⑧突然小刘的手机响了，小刘一看是女朋友打来的，就小声地对女友说：“我正在谈生意，过会儿打给你。”说完就挂了电话。⑨小刘跟张经理表达了歉意，张经理笑着说没关系的，继续翻阅资料。中途李秘书轻轻敲了敲门，张经理示意她进来。⑩李秘书将满满一杯茶递给小刘，说了句“请慢用”，轻轻掩门离开办公室。
【要求】请为上述10个语句选择最佳的做法。
1.请填写你认为表述不当的语句编号_________，最佳做法应该是（ ）
A.晚上10点之后为休息时间，小刘不应该打电话打扰他人休息
B.小刘工作应酬时间太长，应该10点前回到家
C.小刘应到家第一时间打电话
2.请填写你认为表述不当的语句编号_________，最佳做法应该是（ ）
A.小刘应该乘坐公交车前往，避免拥挤
B.考虑到天气恶劣，小刘应该提前出发，给自己充足的时间
C.堵车时，小王应下车步行
3.请填写你认为表述不当的语句编号_______，最佳做法应该是（ ）
A.小刘不应该直接走向张经理问好，应该等张经理过来开门
B.小刘握手时，左手应该掏出名片
C.小刘进去之后应先向张经理行鞠躬礼，等张经理先伸手后再行握手礼
4.请填写你认为表述不当的语句编号________，最佳做法应该是（ ）
A.商务场合手机应该关机或者静音
B.小刘的手机响了，他应该直接关掉，不可以接听
C.小刘的手机响了，为了不影响工作，应该置之不理
5.请填写你认为表述不当的语句编号________，最佳做法应该是（ ）
A.李秘书应该直接将茶泡好了再进来，不符合倒茶礼仪
B.给客人倒茶，茶水只能七分满
C.李秘书倒完水后，应站在小刘身旁，做好随时添水
【寻找准客户】
假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？
1.甲销售员采取的做法是对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。
请问上述情景中甲销售员采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A.资料查阅法 B.直接访问法
C.市场咨询法 D.广告开拓法
2.乙销售员采取的做法是通过本地工商部门登记资料、咨询公司等途径获得有关资料，并从中寻找顾客。
请问上述情景中乙销售员采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）
A.资料查阅法 B.直接访问法
C.市场咨询法 D.广告开拓法
【接近客户】
你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近，经理安排你到一个城市去开发潜在客户，让你用3天的时间设计出接近某一客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。
客户A．是一家大学的校长，46岁，化学教授，业内享有知名度，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员，且周六、周日家里从不接生人的电话。
1.请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（ ）
A.介绍接近法 B.馈赠接近法
C.求教接近法 D.好奇接近法
2．推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（ ）
A.馈赠接近法 B.利益接近法
C.产品接近法 D.问题接近法
3．最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（ ）
A.当面约见 B.电话约见
C.广告约见 D.托人约见
4．最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（ ）
A.推销品接近法 B.好奇接近法
C.介绍接近法 D.表演接近法
【销售洽谈】
1.某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时，又把事先准备好的话在脑子里过了一遍，然后信心十足的走进客户的大门。当他刚推开经理室的门时，发现有一家公司的推销员已抢在他之前向经理推销地板清洁剂。林推销员灵机一动，推门进屋说：“经理，我也是地板清洁剂的推销员，我们的清洁剂采用最新的技术，浓度高，洗涤效果好，与其他同类产品比，虽然价格高一点，但用的时间更长。”先进来的推销员瞪起了眼睛，说：“你怎么见得？”林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼，然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下，立时地板清洁光亮。接着，他又对那位推销员说：“你也试试吧。”先来的推销员不知所措，呆呆的愣在了那里。经理见此情景，对他说：“你走吧，我要他们的地板清洁剂了。”
请问上述情景中推销员除了采用直接提示法外还采用了哪一种洽谈的方法？（ ）
A.诱导法 B.明星提示法
C.间接提示法 D.产品演示法
2.“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究……”，其使用的方法是（ ）
A.诱导法 B.明星提示法
C.间接提示法 D.产品演示法
3.推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（ ）
A.推销接近 B.约见
C.说服顾客 D.寻找顾客
【异议处理】
推销人员李明去一家商场推销一种黏性清洁器，售价为32.8元。李明向办公室里的人展示商品后，大家都感叹清洁器的良好效果。这时有人说：“这么点玩意，就要三十多元，包装还这么差！”李明没有正面回答，而是说：“这是我们的专利证书，乍一看我们这种清洁器，三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用五千多次，平均每次花费不到六分钱。每次只花6分钱，就能给我们生活带来这么大方便，您说贵吗？我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了简易的包装，降低了价格。要不，它就会卖五十多元了。这种生活日用品以实用为主，顾客花32.8元购买我们的清洁器是不付包装费的。”办公室里的人们终于被李明说服，订购了500只黏性清洁器。
1.请问上述情景中客户提出的异议属于哪一种类型？（ ）
A.价格异议 B.需求异议
C.权力异议 D.财力异议
| 
