江苏省中等职业学校学生学业水平考试

商务营销类（营销方向）技能试卷

（四）

一、营业推广策划考试题（策划活动主题5分、策划活动目标2分、策划活动对象2分、策划活动场所2分、策划活动时间2分、策划活动内容与方式12分、宣传及广告配合8分、实施安排6分、费用预算8分、策划方案整体结构3分，本考试项目共50分）

【背景资料】

在日化行业曾经有一则被人津津乐道的洗发水广告，这则神奇广告的诉求其实很简单，它更像是一部浓缩的电影，电影主角周润发从很远的地方回到北京的大杂院，大杂院里是练京戏武生的一帮孩子，此时，伴随着京剧“潺潺相思，长在心中，相爱永不离，忘不了你”传来，周润发想起他的恋人，用玻璃壶里的水给恋人洗发，水沿着长发流下……而若干年后，他们又在北京的大杂院里相遇，“如果说人生的离合是一场戏，那么百年的人生更是早有安排”。

“百年润发”最早的东家重庆奥妮集团（现在被浙江纳爱斯集团收购）生产的产品以中草药为主要成分，而“润发”这一词，则将品牌的产品属性以及品类特点很好地体现出来；“百年”则体现了时间概念，将品牌悠远的历史表露无遗，增加了品牌的时间厚重感。

纳爱斯虽然是国内日化企业的领军人物，但在洗发水行业还是一颗新星，“纳爱斯身上有浓厚的肥皂和洗衣粉的味道”。 专家认为，纳爱斯在肥皂和洗衣粉领域依靠情感宣传路线成功，可是并不适用洗发水领域，同时，在销售渠道和网络建设方面，纳爱斯已形成了“实惠型”、“大妈型”的大众化品牌印记，目前的销售渠道多在三、四级市场，而而“百年润发”则形成了“形象型”、“小妹型”的小资化品牌味道，却是面向中高端市场。

作为某地区经理的张军该如何这种环境下调整品牌差异所带来的问题：借助店庆，于2018年8月1日至3日，在线上线下同步相互配合展开活动，改善百年润发在某市的市场知名度和影响力，提升产品在某市的销售额。主推产品系列：柔亮洗发露、柔亮去屑洗发水，植物氨基酸洗发水、养润调理洗发水。

在本次活动内容和方式上，门店张经理说明，本次活动公司将出资2万元左右，要在传统促销活动方式基础上，运用现代新媒体手段，具体不少于3种活动方式，比如在传统促销活动方式基础上，运用现代新媒体手段，提高消费者的参与性，利用微信好友、朋友圈等传播方式扩大销售范围，提高消费者进店率，真正发挥线下门店的体验和产品销售功能。

现该公司准备搞一次“百年润发”洗发水的推广活动，请你帮忙为该公司拟一份推广活动方案。

【测试任务】

请根据背景资料撰写一份营业推广策划方案，要求格式正确、主题明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性、字数要求不少于800字。其具体内容必须包括活动主题、目标、对象、时间、场所、活动内容与方式、宣传与广告配合方式、实施安排、费用预算（预算表使用WORD图片上传）等方面。

营业推广策划方案

活动主题

活动目标

活动对象

活动时间

活动场所

活动内容与方式

宣传与广告配合方式

实施安排

费用预算

二、产品销售考试题（本考试项目共50分）

【商务礼仪】

背景资料：

风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街,高耸着一座宏伟楼房,楼顶上“日光贸易集团”六个大字格外醒目。某器材厂的业务员小王按原计划,手拿企业新设计的样品,因提前和经理取得了联系。①小王兴冲冲地登上六楼,擦了擦脸上的汗珠，整了整衣服。②到达经理办公室门口时，小王修整片刻，看到办公室房门开着，便走进了业务部李经理的办公室,正在处理数据的李经理抬起头。③“对不起,打扰了，李经理，您好，我是某器材厂业务员王军，昨天和您预约过，这是我们企业设计的新产品,请您过目。”小王说着便把产品递给了李经理。④李经理停下手中的工作,接过小王递过的产品,随口赞道:“好漂亮呀!”并请小王坐下,然后给小王倒上一杯茶递给他,随后拿起照明器仔细研究起来。⑤小王看到李经理对新产品如此感兴趣,如释重负往沙发上一靠,面带微笑环视着李经理的办公室。李经理和小王针对问题进行热情的探讨，当李经理问他机器内部构造图时，⑥小王习惯性地用手搔了搔头皮。想了一下，解释说到，“不好意思，我是营销专业毕业，对于机械、电路图纸不是很清楚。”李经理笑了笑说“没什么，我就是感兴趣，才多问了一句”。谈到价格时,李经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多,能否再降低一些 ？”⑦小王回答:“李经理，不好意思,这是最低价格,不好再降了”。⑧李经理沉默了半天没有开口，小王却有点沉不住气。不由自主地拉松领带,眼睛盯着李经理,对着李经理尴尬的笑了笑。李经理皱了皱眉说“这样吧，样品先放在我这里，我们在开会研究一下，明天给你电话。”小王便躬身告辞，离开李经理办公室。

⑨小王在电梯口遇到了李经理的秘书小孙，见到小王要下电梯，便按下电梯，小王轻声道谢便进了电梯。⑩到达公司门口时，秘书小孙伸手与小王握手，并欢迎他随时到来。小王道谢，挥手离开日光贸易集团。

【要求】请为上述10个语句选择最佳的做法。

1.请填写你认为表述不当的语句编号________，最佳做法应该是（  ）

A.拜访他人时，不管对方的门是关着的还是开着的，作为客人都必须先敲门，得到允许后再进入

B.小王应该先大声询问：“您好，我可以进来吗？”

C.如果大门是关着的需要先敲门得到允许后再进入，如果门是开着的就可直接走进去。

2.请填写你认为表述不当的语句编号_________，最佳做法应该是（  ）

A.小王不可以如释重负的坐在沙发上，但可以环视他人办公室

B.小王环视办公室时应该给予李经理夸赞，显得有礼貌

C.商务场合小王应保持规范坐姿，也不应随意该环视他人办公室

3.请填写你认为表述不当的语句编号_________，最佳做法应该是（  ）

A.商务场合小王应该规范自己的言行举止，同时要对产品信息全面了解

B.对于产品信息，小王可以立马打电话给负责人询问，然后反馈给李经理

C.小王表现诚实，值得表扬

4.请填写你认为表述不当的语句编号__________，最佳做法应该是（  ）

A.李经理沉默时间有点长，导致气氛尴尬，不符合商务礼仪规范

B.小王没有耐心，行为举止不规范，不应该松领带，盯着对方看

C.小王不应该松领带，可以盯着对方看

5.请填写你认为表述不当的语句编号__________，最佳做法应该是（  ）

A.小王应该先伸手与小孙握手告别

B.小王道谢，小孙应该也要表示感谢。

C.小孙应该将小王送上车

【寻找准客户】

假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。

你通过朋友帮忙调查了解，在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客

1.请问上述情景中销售员采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）

A.中心开花法                         B.熟人访问法       

C.直接访问法                         D.委托助手法

2.推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（    ）

A.委托助手法                         B.资料查阅法       

C.广告开拓法                         D.现有顾客挖潜法

【接近客户】

1.推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。”

王经理：“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。”

推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧？我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到理想的效果。”

王经理：“好啊。……我们公司正要建设一个工程，需要进购够大批量的座椅，你们公司的座椅质量可靠吗？”

推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？”

王经理：“好的，就这么定了。”

请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（   ）

A.介绍接近法                         B.馈赠接近法

C.求教接近法                         D.好奇接近法

2.约见潜在顾客最好的缘由是（  D   ）

A.慕名求见                           B.受人之托          

C.当面请教                           D.从关注顾客出发

3.“先生，假使有办法能使贵公司的年营业额增加30%，一年多赚20万，您是否有兴趣？”这种接近客户的方法是（   ）

A.商品接近法                         B.利益接近法

C.求教接近法                         D.调查接近法

4.售卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易地拉平，这种接近客户的方法是（    ）

A.推销品接近法                       B.利益接近法         

C.好奇接近法                         D.表演接近法

【销售洽谈】

1.某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。

顾客：“这种洗衣机噪音大吗？我最讨厌噪音大的洗衣机，太吵人了。”

推销人员：“我们这台洗衣机是超静音设计的，您可以听一听。”

（一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机）

顾客：“嗯，还不错，声音挺轻的，可它的价格也太高了。”

推销人员“俗话说一分钱一分货，这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机，买着贵，用着便宜。它的电机是进口的，比普通洗衣机寿命长一倍，而且我们免费送货、安装，定期维修和保养，保证您买的放心，用的满意。”

顾客：“那我来一台吧。”

请问上述情景中推销员除了采用直接提示法外还采用了哪一种洽谈的方法？（）

A.诱导法                              B.明星提示法        

C.间接提示法                          D.产品演示法

2.推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（    ）

A.直接提示法                          B.间接提示法           

C.产品演示法                          D.证明演示法

3.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（   ）

A.直接提示法                          B.间接提示法  

C.积极提示法                          D.联想提示法

【异议处理】

小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一向很重视价格，而小王也觉得他有这位顾客所想要的复印机。然而，顾客却对他的产品不感兴趣。于是，小王问他：“难道您已找到了更便宜的复印机？”顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件，就像我原来的那台一模一样。你的复印机虽然价格合适，但质量不如我原来的复印机。”小王点头表示同意，然后又介绍本公司一种更好的产品。顾客又说：“质量还可以，但价格太高了。”小王听后耐心的介绍了同类复印机产品市场情况，指出自己复印机价格与同类复印机价格相比还是低的。顾客摇了摇头，于是小王留下了联系电话和有关资料，请顾客过一段时间再答复。不久，小王做成了这笔生意。

1.请问上述情景中客户提出的异议属于哪一种类型？（  ）