江苏省中等职业学校学生学业水平考试

商务营销类（营销方向）技能试卷

（五）

一、营业推广策划考试题（策划活动主题5分、策划活动目标2分、策划活动对象2分、策划活动场所2分、策划活动时间2分、策划活动内容与方式12分、宣传及广告配合8分、实施安排6分、费用预算8分、策划方案整体结构3分，本考试项目共50分）

【背景资料】

无锡大渝餐饮管理有限公司首家店成立于2007年，是一家全国性连锁发展经营的集团化餐饮公司。旗下有四个品牌：大渝火锅、辣三疯、小蜀娘、杜哥鱼虾。公司自组建以来，以无锡为中心面向全国辐射性发展,先后在江苏、广东、浙江、云南、湖南、山东、山西、北京、天津、黑龙江等地成立了近300余家直营店和加盟店，并受到了广大消费者的欢迎和青睐。

    大渝坚持原滋原味，坚持选用川渝本土最上等原料，所用的核心原料都来自川渝两地。坚持继承传统古法，本色本味，坚持纯手工操作，坚持标准量化。底料更是采用了定量加工、一次性包装、专人监督、定时检验等安全监管程序。使食客们品尝到真正、卫生、健康、纯正的巴蜀风味！让每一锅都放心，让每一口都放心，让消费者每一次都有良好的体验。

2017年9月28日江苏省W市印象城店开业，同年11月15日，又一家大渝火锅店在该市印象城正式热辣开业。开业以来，该火锅店生意一直不错。2018年9月28日，印象城开业一周年。该大渝火锅店的M经理想借印象城开业一周年之际以及国庆佳节的大好时机，开展一次回馈新老客户的活动，达到提高销售额，提升品牌知名度的目的。

按照公司要求，营业推广方式应丰富多样，要在传统促销活动方式基础上，运用现代新媒体手段，比如微信扫一扫、送红包、点赞等集参与性、趣味性于一体的活动提高消费者的参与性，利用微信好友、朋友圈等传播方式扩大销售范围，真正发挥线上宣传和线下门店体验的完美结合。促销期限为10天，预算控制在1.5万元之内。

现在，如果你是W市印象城大渝火锅店的M经理，请你结合印象城开业一周年以及国庆佳节的时机，撰写一份活动策划方案。

【测试任务】

请根据背景资料撰写一份营业推广策划方案，要求格式正确、主题明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性、字数要求不少于800字。其具体内容必须包括活动主题、目标、对象、时间、场所、活动内容与方式、宣传与广告配合方式、实施安排、费用预算（预算表使用WORD图片上传）等方面。

营业推广策划方案

活动主题

活动目标

活动对象

活动时间

活动场所

活动内容与方式

宣传与广告配合方式

实施安排

费用预算

二、产品销售考试题（本考试项目共50分）

【商务礼仪】

背景资料：

①某公司新建的办公大楼需要添置一系列的办公家具，价值数百万元。公司的总经理李总已做了决定，向A公司采办这批办公器具。次日，②A公司的销售部负责人乔峰要上门访问这位总司理。 ③李总筹算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。 ④乔峰希望能给李总留下精明强干、时尚新潮的印象，对自己的形象刻意进行了修饰，上穿夹克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋。 ⑤比预约的时候提前了2个小时到达， ⑥为了谈这件事，乔峰还带来了一堆的材料，摆满了台面。 ⑦李总没料到对方会提前到访，刚好手边又有事，便请秘书让对方等一会。 ⑧乔峰等了不到半小时，就开始不耐心了，一边整理起材料一边说：“我还是改天再来访问吧。” ⑨这时，李总发现对方在整理材料准备离开时，将自己刚才递上的名片不经意掉在了地上，对方却并没发觉，走时还从名片上踩了过去。⑩但这个不经意的失误，却令李总改变了初衷，A公司不仅没有机缘与对方商谈员工宿舍的设备采办，连几乎到手的数百万元办公器具的生意也告吹了。

【要求】请为上述10个语句选择最佳的做法。

1. 请填写你认为表述不当的语句编号       ，最佳做法应该是（   ）

A.乔峰的穿着太随意，穿夹克衫不应该配旅游鞋而应该配黑色皮鞋

B.乔峰的穿着不规范，商务场合应该穿着黑色西装、白衬衫、黑色皮鞋

C.乔峰的穿着不规范，关键是戴棒球帽不伦不类

2.请填写你认为表述不当的语句编号       ，最佳做法应该是（   ）

A.拜访他人应该按照约定的时间准时到达，不能太早到，也不能迟到

B.乔峰提前的时间太长了，只能提前一小时

C.拜访他们应该按照约定的时间准时到达，不能太早到，如果迟到半小时之内是可以理解的

3.请填写你认为表述不当的语句编号       ，最佳做法应该是（    ）

A.谈业务时所有的数据要铭记在心，不可以带很多资料

B.乔峰带资料可以，但必须分类摆放整齐，不可摆满台面

C.乔峰的资料应该放在公文包里，不可以摆在台面上

4.请填写你认为表述不当的语句编号       ，最佳做法应该是（    ）

A.乔峰发现李总没空应该立即离开，而不应该等了半小时才离开

B.乔峰应该留下资料自己离开

C.乔峰应该保持良好的耐心，直到李总安排好工作回来

5.请填写你认为表述不当的语句编号       ，最佳做法应该是（    ）

选项：

A.乔峰应该将李总的名片妥善保管，不应该将名片随手放在桌上，更不能从名片上踩过去

B.乔峰不应该接受李总的名片

C.李总不应该看着乔峰从名片上踩过去

【寻找准客户】

1.小张是一名刚刚从事房产销售的业务员，他手里没有熟悉的客户，也没有熟人介绍客户。为了寻找客户，他就到一些专业的房产销售网站去了解客户信息，寻找目标客户。小张这种寻找客户的方法是（  ）

A.普通寻找法                            B.网络寻找法

C.广告开拓寻找法                        D.电话寻找法

2.推销员：“你好！请问您是吴女士吗？我是平安保险的张芳。您的好朋友吴敏是我们的老客户了。您的联系方式就是她告诉我的。吴小姐说您最近在考虑买一份意外伤害保险是吗？”

请问上述情景中推销员张芳采用了哪一种寻找准客户的方法？（ ）

A. 回忆寻找法                           B.“中心开花”寻找法

C.“耳目”寻找法                        D.顾客连锁介绍法

【接近客户】

1.某品牌破壁机推销员：“如果您在一周之内购买我们的这款破壁机，我们将赠送冷打杯、蒸蛋器、专用清洗剂等6件价值198元的礼品。”

请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（   ）

A.好奇接近法                           B.馈赠接近法

C.利益接近法                            D.赞美接近法

2.推销员：“大姐，您好！我看您孩子也上中学了吧？您上班一定很忙，来不及做饭。如果您买了我们的这款电脑版的电饭煲，您每天早晨一起来就可以和孩子吃到美味的稀饭，下班回来就可以吃到香喷喷的米饭了！”

请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（ ）

A.好奇接近法                            B.服务接近法

C.利益接近法                            D.社交接近法

3.推销员：“张经理，听说您是计算机方面的行家，我想买台电脑，您可以给我提供点建议吗？”

请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（ ）

A.求教接近法                            B.问题接近法

C.利益接近法                            D.社交接近法

4.推销员：“张小姐，您这套裙子真漂亮！您穿着显得特别有气质！”

请问上述情景中推销员采用了哪一种接近客户的方法？（ ）

A.介绍接近法                            B.服务接近法

C.利益接近法                            D.赞美接近法

【销售洽谈】

1.销售人员说：“这是我们公司最新研发的产品，它采用了从国外引进的最新技术，而它的外形设计在今年获得了XX国际设计大赛的金奖。某某明星也非常青睐，经常使用我们的这款产品。”

请问上述情景中销售人员采用了哪一种销售洽谈方法？（   ）

A.明星提示法                            B.产品演示法

C.图片演示法                            D.自我提示法

2.销售人员约见客户时因为突发急事迟到了，以下哪种表达比较得体？（   ）

A.先生，耽搁了您的时间，为此我十分抱歉。

B.那么我们开始讨论吧。

C.偶尔迟到一下，不是啥大事，你一定不会放在心上的对吧。

D.你一定也迟到过，我相信你一定能理解我的。

3.销售人员给客户派发传单，传单上印有产品的外形、型号等基本信息，并将各个零件一一用三维立体图展示出来，以便客户更深入更全面地了解这一产品。